探迹拓客价格,探迹拓客收费后拓不了客怎么办?

每到年底,除了冲刺年终目标,各家企业还得忙着总结一年以来的销售模式和成绩,想从中找到可优化的环节,为来年的冲刺做好充分的准备。

随着流量红利期过去,2022年,To B行业市场竞争将进一步加剧,对于中小企业来说,不仅仅是领导者个人的比拼,还是团队与团队之间整体运作水平和综合实力的竞争。

对于销售来说,光靠口才和话术就能签单的机会也越来越少,面对多家企业争抢的客户,销售要全面了解科学的销售流程,使用更高效的工具,才能跑在前面,百战百胜。

本文着重梳理了销售铁军建立、目标管理、人员培育的全流程,以及客户开发的方法+工具实操。古人云:决胜于庙堂,而后决战于疆场。如果你也在苦恼销售团队的搭建,或是找不到管理的突破口,看完相信你将会找到撬动增长的支点。

01

销售铁军的能力结构

很多企业的销售团队很大,但优秀的销售凤毛麟角。管理者想“复制”出更多的优秀销售,发现无从下手。且一旦这个“业绩担保”被挖走,将引发整个企业的震动和业绩下滑,这是管理者们最不想看到的。

因此,要培养一个优秀的团队,且让每一个加入团队的销售都能快速进步,就要从了解销售团队的能力结构开始。

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一支运转良好且高效的团队,必须具备以下的软实力特征:

  • 团队具有凝聚力,整体服务意识高涨,水平统一;

  • 清晰的组织结构,让工作流程运转顺畅且高效;

  • 科学的纪律和分工制度,避免个人利益互相抵触;

  • 良好的销售环境和企业文化,提升员工正能量。

很多企业只关注短期利益,不注重长期的团队软实力建设,团队一遇到困难就分崩离析。做好团队打造、组织架构搭建、规章制度设置、销售文化塑造,相当于铺好了路,路好走了,车自然更快,自然有更多的人加入进来。

车要走的稳,也要走的远、走得快。销售团队的硬实力,就相当于燃料,保障企业的持续运行。

硬实力包括要有稳定的线索来源,高效的触达工具,精细化运营的客户管理系统,以及能帮助企业做出精确决策的智能分析工具等。即要求企业有具备竞争力的 “获客-触达-管理-服务”的标准流程。

数字化转型的大背景下,学会利用数据的力量实现高效增长,也成为销售管理的重中之重。

02

打造销售铁军四部曲

许多企业一遇到业绩压力,第一个反应就是扩张销售团队规模。新销售招进来,要历经面试、培训、演练等一系列流程,进入战斗后发现公司业绩并没有如预期增长,浪费了大量人力物力,最终只能裁员减轻人力负担。究其原因,在于企业没有做好销售铁军打造的第一步——目标设定。

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① 目标设定——确定做什么

出发之前,我们总要定好方向。企业在年底,一定要定好明年的目标和规划,才能找准方向,走对路。年度目标主要包括销售量、利润目标、新品销售目标、分销商数量、应收款规模等。

当然,目标不是空想出来的,应该有依据,符合企业所处的位置和市场发展的规律。依据从哪里来?要从数据分析得来。我们可以从下面两个方面进行数据的收集:

【盈利能力分析】

  • 企业上一年月度、季度销售额变化,分析销售增长点;

  • 企业上一年度营销ROI,分析投入和销售额增长之间的关系;

  • 企业内部资源盘点,未来一年资源变化、转化率。

【市场分析】

  • 新市场开发的成长潜力,老市场还待挖掘的机会;

  • 竞争对手在产品和策划的投入,市场份额占比;

  • 产业政策,宏观经济政策等可能产生的影响。

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总目标难以一步到位,需要各种资源的分配和利用。因此,我们需要对总目标进行拆解,把颗粒度缩小,分成阶段性目标来完成,最终实现年度的目标。
目标的设定不宜过高,会给销售太大压力,过低,销售又会不当一回事。因此目标设定可以这样做:

  • 先定一个保底目标:可参考往年完成情况设定,也可以由销售人员自己定;

  • 在保底之上,设定基础目标和挑战目标。基础目标是一个只要努力一些就可以完成的目标,有一定难度但可以实现。

  • 挑战目标则要很有难度,可以是多倍业绩的提升。这个目标是为了让销售时刻保持突破的意识,不能满足于常规的增长做法。

通过年规的拆解,落实到个人目标,企业可以清晰地看到团队的缺员数量,以及为实现目标,销售人员应该具备怎样的素质和资源,等等。自此,管理者可以进入销售铁军打造的第二步——招聘。

② 人员招聘——找到对的人

To B业务,常常涉及到复杂的产品逻辑。要求销售具备行业视角和良好的方案讲解能力等。因此管理者们不能凭感觉招人,首先要清楚企业需要什么样的销售,建立清晰的销售人才画像。

销售人才画像的梳理,可以遵从以下的结构。

  • 适应能力:具备专业的能力和开放的思维,乐于学习新产品新事物,进入新环境能快速适应,自动学习。这一点决定了他能否快速上手业务,深刻理解客户痛点等。

  • 抗压能力:销售是一个充满挑战的工作,被拒绝是常事,因此需要有强大的抗压能力,和不服输的精神,面对客户的拒绝不放弃。失败了能善于总结自己,再一一攻克难题。

  • 学习能力:如果不保有一颗热爱学习的心,很难快速深入产品,了解产品。因此销售要善于学习,会孜孜不倦地钻研难题。

  • 最重要的一点是自驱力:没有一日成功的销冠。不积硅步,无以至千里。优秀的销售无需团队和领导的施压,会常常自我反省,总结自身,及时改进,自我成长。

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要辨别这样的人才,招聘者可以通过“STAR”法则进行面试,即“行为事件访谈法”。具体方式是让面试者讲述自己以往遇到的具有挑战性的问题,分析造成问题的可能原因,拆解自己的任务、可行的做法、以及可能的后果。通过一件小事,可以全方位考察销售的自驱力,应变力,沟通能力等等。

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③ 团队培训——练好兵再上场

好不容易招聘到的销售人才,管理者们总想着赶紧练兵看效果,就像把一群不会游泳的人丢进海里。即使他们意志坚强,也可能游不到对岸,面临淘汰。

因此,企业应该建立起标准化的培训体系,武装好的销售团队才能称之为“铁军”,所向披靡。

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常见的销售培训体系包含以下的环节:

  • 新人培训:公司制度,公司文化,产品了解,基本话术学习;

  • 进阶培训:产品价值分析竞品分析,销售技巧,营销策略;

  • 突破培训:Top sales心态模型演练、销冠的习惯培养等专题学习;

  • 精英培训:外部交流,客户方案共创,产品价值提炼,销售PK;

后续还可以往不同的方向培养,如销售导师,培训讲师,储干,主管等。对应不同岗位进行能力的考核。
相对应的形式,可以有夜校,月考,比赛,商学院等不同形式。中小型企业可以充分调动资源,让优秀老员工,管理层等加入课程的设计和培训。不仅能实现内部资源利用,还对他们巩固知识、总结自身有很大的帮助。

④ 销售管理——稳落地,拿结果

年度目标拆解好了, 销售人才找到了,也经过系统培训了。万事俱备,只待出征。管理者必须拿好指挥棒,将指标化成销售的行动,将数字化成可控的业绩。这就是第四个环节——管理。

指挥并不是空喊口号,管理者必须了解To B销售的底层逻辑,才能进行精细化的管理。每一个管理者应该对以下问题的答案了然于胸:

  • 谁是我的客户?

  • 客户在哪里?

  • 怎么找到客户?

  • 怎么把产品卖给客户?

  • 怎么服务好客户?

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根据每一个环节的做法,可以定义对应的关键指标。找客户阶段:考核电话量、接通率。邀约演示阶段:邀约量、KP触达率;客户跟进阶段:转化率、回访率、客户跟进统计等。这些数据可以依据年度目标拆解来定。
这样做的好处是什么?通过给销售定义数字化指标,可以给他们以目标感,同时这些数据也可以帮助管理者了解哪个环节做得不好,导致业绩受阻。可以快速提出有针对性的解决办法。
当然,销售管理不是盯着数据看,数据指标只是手段,关键是通过这些指标来管理销售的行为,进而控制业绩的增长。所以管理者在做指挥时一定要细化策略的颗粒度,并且策略要有依据,有逻辑,有细节。
如定义有效拜访,要求每天至少一家,要“见到关键人”,“沟通到方案、价格”,“周边陌拜3-4家”。才是一次有效的拜访。

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数据指标,需要通过每天的落地执行来实现。每个销售团队都需要有严格的执行表。特别对于新销售来讲,更需要管理者告诉他们怎么做,并且按照要求做,培养他们的销售习惯。

03

智能销售工具打造新时代销售铁军

面对激烈的市场竞争,To B企业家们除了要拼团队实力,还要拼团队效率。无论是销售与客户之间,还是管理者与销售之间的关系,都可以通过数字化的系统,来提升链接和管理的效率,数字化已经成为必然的未来。它主要有以下几点优势:

  • 对销售来说:智能化的销售模式稳定高效,更能吸引销售人才加入团队;

  • 对管理者来说:销售全流程数字化,管理者实时可看可控,提升管理效率;

  • 对整个团队来说:大数据分析帮助团队找到客观问题,及时改善,持续优化。

探迹销售云平台,为To B企业提供全流程的智能化销售服务。探迹拓客,拥有1.6亿+的企业图谱信息,300+的数据维度,支持根据客户画像进行精准查找。
如基于目标企业的资质、业务范围、公司地址等进行精准筛选,一键筛选出成百上千个企业。解决企业线索开源难、商机缺乏等问题。有这样高效的数字化拓客工具赋能团队,就如同销售铁军有了利器,更加一往无前。

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如果销售从客户开发,到客户接触、转化、服务的全流程,都能实现数据化,在线上有迹可循,对管理者来说就解决了大问题。

为此,探迹销售云平台,打通了从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的智能销售全流程。这样一来,团队指导有依据,业绩更可控,管理全面提效,一举多得。
当数字化成为浪潮,竞争的专业性和难度都在提升,拥挤的赛道里将很快有先后之分。
无论是初创公司,还是行业翘楚,要打造具备竞争力的销售铁军,还须搭建科学的管理系统,配备更新的数字化工具,方能乘风破浪,开辟天地。欢迎到搜索tungee.com进入探迹官网,注册体验探迹产品,感受探迹是如何高效提升企业效益的。

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