投资公司怎么找客户合作项目,怎么样找投资人合作?

很多理财经理在与客户一对一交流的时候侃侃而谈,但是一到公众场合宣讲就只会干巴巴的念PPT甚至有点手足无措。

对于理财经理来说,宣讲能力的提升是从优秀到卓越的必由之路。流畅的路演不仅可以提升说服客户的效率,而且有利于塑造理财师专业形象。在21世纪的职场,强有力表达是金融从业人员的必备技能。

时值近期开门红开展,防疫政策开始调整,线下活动将陆续的重启开展,提升宣讲能力是一个早晚都要学习的课程。本篇我们从实战的角度说说宣讲怎么打动客户。

投资公司怎么找客户合作项目,怎么样找投资人合作?

首先,从客户的角度设计内容,摒弃卖货思维

初级理财师往往喜欢上来夸自家的产品,而对于金融产品而言,多数产品的卖点不是首先要抛出来的。比如你说这只消费基金过去五年表现很好,这个就是产品卖点。

大类资产配置课程中我们已经厘清逻辑,一定是先了解客户现状,然后去说明配置缺失和为什么要配置这类产品。当客户认同以后,才是产品卖点。我们很多理财师卖的过程反了。

举例:现在防疫放开——经济逐步复苏——受限的消费重启——消费类基金关注——客户是否认同?是——**公司消费基金卖点,这是一个逻辑。

上述逻辑都是基于客户接受的角度去吸引客户买产品,而不是强推客户产品。在公众宣讲的时候,更要注重这一点。有三类宣讲风格会非常让人厌烦:广告型、自我吹嘘、产品推销。

比如这个自我吹嘘,我曾看罗永浩的一个视频。他的宣传员写了一则招生启事,说“火热报名中”。这个“火热”字眼就很让人厌烦,效果和“欲购从速”是一样的。最后罗永浩改为了“不温不火报名中”反而让人会心一笑,效果很好。理财师宣讲一定切记不能过于吹嘘产品、吹嘘自我,避免绝对的形容词,从客户的角度来准备宣讲内容。

其次,找准客户关心,重点渲染讲故事

有一个移动公司的视频很有意思,老大爷来办2G电话卡,服务员说:2G只能给大婶发短信;3G能看大婶图片;4G能看大婶跳广场舞;5G能通过手机和大婶一起跳广场舞。老大爷没有犹豫,大手一挥,办5G。这找到了客户关心的重点。在宣讲中也要探寻在场客户最大公约数。

如果来参加交流会的客户很多为近期为理财亏损而发愁,那在宣讲准备的时候,可以挖掘客户潜在的需求,缺少的是确定性收益的配置。对于这样的客群,更可以通过储蓄类的保险来解决亏损的问题,这个是客户关心所在。

所以宣讲的逻辑是:理财亏损——客户安抚——说明原因(债券调整)——问题所在:缺少确定收益品种——增配配置:增额终身寿——再比较哪款好。

为什么在宣讲的时候一定把逻辑梳理清晰?因为在一对一的时候客户有可能会出现打断你情况,可能提出新的问题,但是在宣讲的时候不会出现这个情况。所以宣讲内容从客户角度出发,按照客户关心的逻辑来演绎,通过案例故事来阐述你的逻辑。

讲故事怎么容易打动,理财经理在不暴露客户隐私的情况下讲一些案例比较容易打动客户。例如:我有一个客户也是高净值客户,她特别想买期缴保险,但是她老公特别反感保险,胶着了好几个月。他们夫妻感情也很好,定期存款都在妻子账户,活期理财在丈夫账户,一动钱都知道…

这样的案例型故事,容易让人产生代入感,在宣讲的时候也可以拉动与客户的距离。

最后,在宣讲的开头和结尾上下功夫

前面说找准客户关切,梳理好演讲逻辑都是理性的一面。但是好的开头和有启发的结尾是偏感性的,好的开头可以让客户更好地接受你下面的宣讲,有深度的结尾可以带来思考。

开头的技巧一般有五种开场法,咱们直接举例说明:

幽默开场法今天我分享的主题是年末防诈骗,上次我同事还真遇到了一位大妈说,中奖得到一辆车,硬要把钱汇给对方。我们提醒大妈立马发飙,说影响我中奖这个责任你们承担的起吗?警察都来了,说这个是诈骗,钱汇出去肯定是要不回来了。大妈说不过我们,忽然幽幽的来了句,你们难道没听说过这句话,梦想总是要有的,万一实现了呢。…君子爱财取之有道,咱们财富梦想可不是这样实现的!

提问开场法大家都知道投资理财有风险,但是如果不理财会有什么风险呢?

误区开场法很多朋友都认为保险是骗人的,一度我也这么认为,但是现在明白了以后发现这里面有三个认知的错误!

数据开场法各位知道现在有多少家基金公司多少只基金吗?一百多家公募,2万多家私募,上万只公募基金产品。(配合图文演示)

价值开场法,上来呈现非常有价值的信息,引起客户的兴趣。例如:咱们平常说黄金可以保值增值,其实保值增值不是黄金最有用的功能,黄金最重要的是安全性,能够规避信用风险的属性。

在结尾的方法上,除了重复宣讲的重点内容之外,最好也能够一些与演讲内容相关的金句进行结尾。这样的结尾可以引起观众的启发,也可以让这次演讲变得很有仪式感。理财本身就是一个很严谨的事情,金句语录结尾会让别人对演讲者刮目相看。

例如:我希望大家知道,投资是一场修行,有目标更要有信心;长期主义是一种理财的价值观,流水不争先,争的是滔滔不绝;无欲速,无见小利,欲速则不达,见小利则大事不成。

如果我们在准备一场路演宣讲的时候,能够采用上述的技巧,会更容易打动客户。但是成为演讲高手,一定是有干货的内容和不断地练习。近期销售有道夜课也排布了相关内容,想在这方面进阶的理财师可以关注我们的课程通知。

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