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正确衡量LinkedIn的营销效果

B2B市场营销人员在用LinkedIn做市场营销时，最容易犯的错误就是没有正确衡量营销效果。通常情况下，我们还是用数字营销中普遍的、自上而下的一些指标去衡量，比如每一千次曝光成本（cost-per-impression）或者按点击数付费。（cost-per-click）。如果这就是你使用LinkedIn时的评估标准，那么我建议你还是别用这个平台了，因为它不是一个你可以用传统数字营销评估工具可以衡量的。

LinkedIn就像一个很大的鱼塘，营销人员往往对怎样从中“钓鱼”或者因为成本压缩而放弃使用它。但是LinkedIn真的是花费最高的媒介吗？确实是，不过你扪心自问一下，哪一条有价值的销售线索不是我们花费大量投入去挖掘的。相信我，LinkedIn上绝对有你大量的潜在客户等待你去发掘，只要你肯努力。

作为一个数字化营销平台，LinkedIn真正的价值在于它是一个很窄的销售漏斗，最后进入漏斗顶部的销售线索没有多少，但是它的成功转化率却远远高出其它数字化营销渠道，因为它很精准。所以你的衡量标准必须是沿着销售漏斗而产生的每次营销机会的成本（cost-per-opportunity），比如按每次引导数付费（每次通过特定链接，注册成功后付费的一个常见广告模式）或者按每次转化数。你在LinkedIn上的成本可能将会占用其它按引导数付费营销方法的一半以上。

建立良好的“点击后”体验

一旦你运用LinkedIn开展营销活动，并且建立了相应正确的结果目标预期和衡量方法，你需要让每一次点击有价值。你可能在上面发布了一条关于企业产品非常有用或者有深度的内容，你的潜在客户可能也非常需要这些信息。但是，最重要的是最后你要把客户对产品的兴趣转化成为销售线索，这就是“点击后”体验发挥至关作用的地方。

最常见的错误是当营销人员执行LinkedIn媒体购买获得大量合格的销售线索，并且用内容和背后的潜在客户互动，但最终却把他们引向了一个平淡无奇的网站。他们在企业LinkedIn页面上体会到的是定制化的信息接收体验，但是被引导进入的网站页面却是和之前内容毫无关联的网站页面，一些潜在客户可能会一头雾水，另外一些可能一怒之下就关闭页面，取消对你的关注，因为他们感觉自己被骗了。

所以，销售线索的转化从LinkedIn开始，但是整个过程不止于这一步。为网站上的定制内容选择和建立适当的平台，指导用户把他们引向和他们相关的那部分内容将会更有利于最终产生订单。比如，你写了一篇和企业CFO相关的文章，把它上载到了企业的LinkedIn页面上，当有人点击它时，就会被引导进入相应的网站页面，而不是那些通用的、放之四海皆准的产品介绍页面。这样销售需求就不会增加。

更好地利用LinkedIn提供的数据

这一点，似乎不言自明。但是现实却是，B2B市场营销人员忘记了或者根本没有正确使用LinkedIn提供的数据。请记住，因为你的目标受众来自于LinkedIn，所以收集到的数据是由需求形式生成的。营销人员可以使用这些数据去确定目标市场。比如，一个在澳大利亚的科技公司对那些医疗行业的中小型企业有非常具体的价值主张，那么就可以根据用户在LinkedIn档案上的信息做出筛选，确定目标市场。

知道如何处理另外的80%

根据我的实践经验，我发现用LinkedIn执行营销策略可以产生多达20%的转化率，但是对于剩下的那80%，我们又能做些什么？

好吧，也许有人下载了你的白皮书或者观看了你发布的视频，但是最终他没有被转化成为一条销售线索。根据他们的这些行为分析，你可以把相关内容再次发布在这些人经常访问的一些其它网站上，让他们始终保持对你的兴趣，最终反过头来找你获得更多的信息，提高转化的可能性。

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总结

以上是我使用领英引流的一点小心得，后面根据使用情况与效果，会再撰写一篇内容，希望能帮助到大家！

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