推荐销售技巧和心理的书,销售一定要懂的说话技巧书籍?

我一直在研究销售的成长方法论,最近从心理学的一些书籍上获得了一些启发。

研究后发现,过去我在带领团队的时候,虽然有些事我并不知道它背后的原理,但我们都做到了,而且做得很好。

但是,如果我可以早一点弄清楚这些原理,然后再去做事情,目标会更清晰,做事的干劲也会更足。

为此,我想通过这篇文章来启发更多的销售管理者以及销售伙伴。

从内在和外在维度,激励可分为外在激励和内在激励。今天我们重点来剖析内在激励。内在激励有哪些方式,到底该如何激励呢?

心理学研究表明,销售人员的业绩跟自我认知有巨大的关系。通常情况下,销售的自我认知能力越强,销售业绩就越好。简单来说,自我认知是一个人的内心对自己的认识和感受。

自我认知通常分为3个部分,自我理想、自我形象、自我尊重。

1 自我理想

自我理想指的是你想成为什么样的人。

大部分人在刚刚开始做销售的时候,并没有明确的目标,也就是没有榜样。那么作为销售经理,你要为销售伙伴树立榜样,从而激发他向榜样看齐。

我在刚开始做销售的时候,也没有找到榜样,是我的经理给我树立了销售榜样。然后,我对照这个榜样就去努力,一步步向他靠近,最终我超越了他。

我自己亲身感受到了榜样的巨大作用,于是我在晋升为销售经理以后,每个新人在加入团队以后,我都会第一时间为他们设置榜样,提供给他们几个优秀的销售冠军榜样,让他们根据自己的个性去选择自己的对标人物,然后去向他们看齐。

在找到榜样以后,我们要拆解榜样的硬本领,找到他们的共同点,比如建立信任感、挖掘需求或者老客户转介绍等等。紧接着,就是一个一个去修炼这些硬本领,直到全部掌握为止。随着你硬本领在不断地提高,你会发现你的业绩也会在飞速增长。

其实,我们大概率能做到榜样的程度,但事实上大部分人并不能做到,其中很重要的一个原因就是急于求成。因为真正能做到延迟满足的人很少,所以最终能成事的人也就不多。各行各业大致如此。

2 自我形象

自我形象指的是你如何看待自己。

你认为自己很优秀,那么你会更加的自信,你的行动力通常也会更强,最后的结果往往也会比较好。

另外,别人对你的评价直接影响着自己如何看待自己。

当我们受到外界的积极刺激时,我们的表现也会越好,相反如果我们接收到的都是消极的信息,那么我们的表现相对来说也不会太好。

基于此,作为销售管理者一定要多鼓励销售伙伴,多赞美他们,不要吝啬自己的赞美。

我见过很多的销售经理,就是不爱表扬员工。

有一次,一个销售伙伴跟我说,他们经理很少表扬大家,大多数就是批评,批评工作量不到位、批评工作不认真、批评业绩不好…,搞得大家都很郁闷。

他说,他们一点成就感都找不到,签单了也没有欣喜感,不签单也没有急迫感,每天就是平平淡淡,一点意思也没有。

没过多久,他们团队的新人都离职了,只剩下几个没啥追求的老员工了。最后,这个团队被领导拆分了,销售经理被降为一线销售。

3 自我尊重

自我尊重指的是你有多喜欢自己。

心理学研究发现,一个人的自尊水平越高,工作的表现相对就会越好。想要提高一个人的自尊水平,就要想办法让他感觉到成就感。

如何才能让销售伙伴体验到这种感觉呢?

一个比较有效的方法就是帮助销售签单收款。然后给到优秀销售足够多的荣誉和光环,让他们有做明星的感觉。

曾经,我在做一线的时候,我们的经理给了我足够的光环和鼓励,我知道那种感觉非常好,一直激励着我不断前进。

当我开始走向管理岗位后,我也特别重视团队小伙们的这种感受,于是一直在努力打造这种积极向上的文化。

我们每天评选当日的日冠军,每周评选周冠军,每月评选月冠军。这样做,不仅可以让每天签单收款的伙伴有成就感,而且还可以有效激励其他的销售伙伴。

尤其是每月的销售表彰大会是非常隆重的,我们不仅会颁发各种奖项,还有额外的礼物或者奖金。会议结束后,我们还有负责宣传的小伙伴一起转发朋友圈,张贴销售冠军海报等一系列动作。

你要想办法给到优秀的销售伙伴足够的尊重和重视,提高他们的自我成就感,从而让销售伙伴越来越喜欢自己,越来越喜欢团队。

总结,

激励一个人最好的方式是让他自我激励,而启动自我激励的前提是要让他意识到你很重视他,他很优秀,他很出彩。不断地提高他的自我理想、自我形象、自我尊重。


我是互联网销售冠军教练,

字节跳动前销售大部负责人,

畅销书《销售从入门到精通》作者,

陪伴式业绩增长顾问,

今日头条专栏作家,

金旺大讲堂,手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎,每周二更新原创干货文章,和热爱学习进步的你一起成长,欢迎关注我,一起加速成为行业冠军。

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