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tob端销售是什么意思，TOB端销售是什么意思？

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在B2B业务中，我们需要营销人员能尽其所能从竞争对手中脱颖而出，并鼓励人们选择企业。你可能相信你的产品是市场中许多公司的理想选择，然而，其他企业不会简单地听信你的话。

事实上，传播有关产品的信息非常困难，而且成本也很高，当然，笔者指的是通过传统的营销方法。

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一些高层可能还记得，当销售突然带着一箱样品出现在办公室兜售他们的商品时，这些销售可以进行一场非常好的演讲，因为他们知道他们的产品的好处，可以毫不费力地向你安利他们的产品。

然而，在他们离开后，你常常会感到不安。最大的不安不是来自产品或品牌，而是刚刚出现在你面前的人，是不是值得信任？我是不是被骗了？

B端意见领袖

在网络时代，这样的情况几乎没有发生改变。媒体依然是电子邮件、社交媒体和网站。但是，除非有某种形式的外部证据——也许是社会上的证据——否则公司对自己的说法总会有疑问。

然而，如果销售所说的话是由外部的人提出的，而且这个人是受人尊敬和信任的，这就是不同的情况了。

如果有某种形式的外部证据，潜在购买者更有可能接受。即使是B端企业，也是如此。

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那么，谁最有可能被认为是B2B领域的影响者呢？任何有活跃社交在线形象的以下人员都可能获得足够的尊重，被视为 B2B意见领袖：

思想领袖

市场分析师

记者

作者

企业高管/行业资深人士

B2B公司如果真的想把品牌打出去，应该通过意见领袖做广告，原因有五。

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1.人从人那里购买东西 – 我们都知道这一点， 那么我们为什么不利用它呢？

从理论上讲，B2B 和 B2C 的销售之间有着明显的区别。这两种类型都涉及业务销售，B2B 销售给企业，B2C 销售给消费者。

B端销售虽然也是人最终作出决定，但它实际上并不是人自行作出决定。企业中的购买决策，事实上是企业的所有决策者，都是由人们共同做出的——这些人并不是常用意义上的消费者。

因此，在商业中做出购买决定的人将受到许多影响其个人购物决策的相同因素的影响。

也就是说，企业采购者可能会对他们的工作进行比自己购物时更深入的研究。当然，也有可能有更多的人参与到企业采购决策中来。但最终这两种购物类型是相同的。

这个时候，意见领袖就能帮助决策者更快速作出决定，因为人们比品牌更信任专家。如果有人被公认为真正的影响者，人们相信他们远比品牌本身提出同样的主张要多得多。

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2.人们希望看到与他们相关的内容， 而不是你想给他们看到的内容

意见领袖是内容创作者。作为 B2B 营销人员，可以利用 Instagrammers、YouTuber 和作家不仅创建社交帖子，还帮助为品牌渠道创建内容。

意见领袖非常了解他们的受众，并且会知道最适合这些关注者的内容类型。想想你自己的互联网经历，即使你只是在追寻娱乐，你会选择去哪里，与谁互动呢？如果目标是做出 B2B 采购决策，就需要指导产品研究活动。

关键是，你只会关注与你相关的内容，并不在乎创造它的人想要什么。

企业高管可能会关注其行业的关键影响者——他们的博客、电子邮件和社交媒体帖子。为什么？因为他们可能真正感兴趣的是意见领袖要说什么，他们甚至可能乐于学习可以改善业务的新想法。

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如果这些意见领袖呈现的内容，描绘一个讨人喜欢的图片的产品符合品牌的市场，那么极有可能他们的粉丝们会想了解更多。

因为他们从值得信赖的意见领袖那里了解到你的产品，而且内容可能受到他们的兴趣，因此，与尝试其他推广产品的方法相比，他们更有可能在购买漏斗中继续到更远的阶段。

也就是转化更进一步。

下期我们继续探讨。

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