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客户的八大需求是什么（客户的六大需求）

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顶级销售员是如何创造客户需求的？深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询师李老师认为，其实创造客户需求需要从两个方面来思考：

1、找到客户的隐形需求，引导、放大并满足；

2、创造新的场景，从而产生新的需求。

找到客户的隐形需求，引导、放大并满足

客户的需求往往分为“显性需求”和“隐形需求”，有一些隐形需求，可能连客户自己都不太清楚，只存在于客户的潜意识当中，需要我们的销售人员根据客户的身份、言行、角色等细节中去判断和捕捉。

举个例子：一对父母带着自己女儿去报舞蹈培训班。

1、显性需求：培养孩子的爱好，锻炼孩子的身形等；

2、隐形需求：比别人家的孩子更好看，成为别人眼中羡慕的孩子，满足自己的虚荣心和攀比心。

很多时候，客户只会表达自己的显性需求，而不会透露自己的隐形需求。这个案例，如果销售一味地告诉客户学习舞蹈有多好，对孩子有多好等等，都是不容易打动客户的，因为这是客户预期之内的。

但如果你换个角度，从他的隐形需求出发，向他们描述一个画面，就是你的女儿学习了舞蹈之后，变得美丽优雅的样子，或者其他父母羡慕的样子，让客户自己产生联想，那么就更容易打动客户了。

创造新的场景，从而产生新的需求；

很多时候你会发现客户的现有需求无法满足，或者你的竞争对有可以更好地满足，那这个时候，如果还是在这个现有需求上继续推介，往往效果甚微。那这个时候怎么做呢？可以创造一个新的场景，从另一个维度满足客户的需求。

客户的八大需求是什么（客户的六大需求）

左一：著名品牌营销专家 李华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

举个例子：

之前过一个学校的创客实验室方案，学校领导希望建设这个实验室作为学生科学拓展课的使用，希望兼顾实用性和功能性，当时竞争对手是两家规模比较大的公司，如果只凭硬实力，我们完全没有胜算。

于是，我就让销售改方案，我们主攻提高实验室的影响力，就跟学校的领导讲，这个创客实验室是我们这个区第一家，我们要让学校成为该区域的标杆和榜样，让更多的学校过来学习参观，这样，一下子学校领导感兴趣了。

于是我们就在方案里添加了，中学生区域创客大赛的举办、区域科技老师的参观学习等软性的服务，让学校领导从硬件实力的需求上，转到软性服务的需求上，而这些正是那些大公司不太愿意花时间的地方。

最后我们不仅拿下了标的，还顺利让该学校增加了预算。作为销售，其实影响成交的技巧非常多，而本质上基本上还是围绕客户的需求展开的，如何捕捉、挖掘客户的需求，并引导客户自我说服，是每一个销售的必修课。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。

最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。

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