石材生意如何找客户（石材行业怎么找客户）

新市场建设、老商户改造……新一年，水头石材企业仿佛都在摩拳擦掌，酝酿或正在进行着各自的大事业。

记者发现在走访中，今年上半年至少有5个新市场即将面世。与此同时，不少老市场的商户们也在争先升级各自的展厅，为迎接新一轮的市场竞争做准备。此外，还有许多省外回流的石材商，放弃了继续外出的打算，选择留在水头发展，而他们也将成为水头石材行业的新增力量。

石材商户形象大升级。

市场交替出现转让潮

新春伊始，万物复苏。水头部分老市场也迎来了续租交替期。转让某市场好位置120个、某市场2号门通道旁200个……2月，石材人的朋友圈刮起了一阵转让潮。

据业内人士介绍，每年开春这个时候，都是行业流动最剧烈的时候，很多商户从这个市场跳到那个市场，哪怕是老牌的澳盛市场，也会有商户选择退出。加上新增市场众多，有人会图新市场的热度，从而选择从老市场搬过去。

南升石材城董事长王秋婷告诉记者，现在市场还在建设中，预计4月完工。但从去年年底到今年年初，就有一批批石材人到招商处参观市场规划图，目前预约的商户数量都已超过市场容纳数。

“南升石材城整体规划都是按照当前最新潮的流行去设计，满足广泛商户的便利需求，每个业务室内都配有独立卫生间。与此同时，我们舍弃部分架子位，留出大通道，保证采购和装卸的便利性。”王秋婷认为，吸引客户的最先是颜值，但要想与商户建立长续的租赁关系，市场服务至关重要。

作为老牌石材市场，在过去的几年中，中闽石材城颇也用心耕耘，获得了较好的口碑。中闽石材城颇招商总监陈少博表示，近几个月不少省外石材商来市场逛，都想寻觅好位置，但现有商户很少有想从市场退出的意愿。

“其实，没有石材人想整天挪地，只要市场管理得好，有人流量，大家都会待下去，除非有些商户想多开拓几个窗口。”大自然石业负责人王钞坦言，市场的流动性是基于市场的服务和人流而言。所以大自然石业在入驻水头以前，他们就做好了一系列的市场调研工作，只想一步到位，不想一年一挪，这对企业品牌的损伤很大。

老商户求变保生存

在传统市场里，主营高端品种的商户们，把展位做得越来越大，形象也一年比一年高级。

位于立信大板市场的东升莎安娜旗舰店负责人吴佳祥告诉记者，这年头，想要做高端品种，没有硬实力是做不起来的。像莎安娜这个品种，经营的商家不下10家，且规模不小，有库存、营销升级的能力。

“市场变化特别快，几乎每年都要升级，而升级的费用就得从利润里面获取。如果企业没有利润，何来升级。”吴佳祥说，这两年他的主要精力都在搭平台、建团队。他认为，唯有练好内功，才能在机会来临时把握住，从而攀上更高的巅峰。他介绍道，今年很多人都在缩小经营点，或退出市场。而他在经营莎安娜的同时，又开辟了一个占地3000平方米的奢石专场，该专场将于3月中旬正式面世。

“欧式豪宅的黄金搭配组合，就是莎安娜墙地面和奢石背景墙。”在他看来，莎安娜和奢石的用户都是高端消费群体，可以对客户的价值进行拓展，让他们一站式购齐石材产品。

位于鸿润石材市场的富力升石庄刚刚复工不久，也即将开启新一轮的改造。而选择自我升级，源于富力升石庄总经理彭建军一次与客户的聊天。“客户表示，英良石材的价格虽然高，但是买得放心，一个愿意注重细节和形象的企业，品质不会差。”也就是这次聊天，让彭建军感触特别深刻，也坚定升级改造卖场的决心。

“过去水头都是做批发生意，客户也多，只要有好板，从来不愁没客户，很少人会去注意大板怎么摆。现在不一样，全国各地的石材商逐步来到水头，虽然市场需求不变，但是卖的人越来越多。如何从这么多竞争对手中脱颖而出，方式方法尤为重要。”彭建军说，近几年她一直走出去学习，有营销课、演说课程，逐渐意识到品牌形象的重要性。对于升级改造，更是邀请了专业设计师，对卖场的整体形象进行设计。

回归或是最好的选择

今年年初，在水头的许多市场里，总能见到一些非客户的闲逛者。他们不是来挑板，而是来了解市场行情。或问架子位租金，或打探市场板售价……湖北人许进就是其中一个。他告诉记者，去年他在湖北承接一些石材工程项目，看起来项目不少，但忙碌了一年，口袋里还是空空。春节期间完全处于催讨工程款的状态，让他甚是心累。他认为，还是水头机会多一些，都是现金交易，不担心欠款问题。

大年初八以后，许进就开始在水头各个市场兜兜转转，了解各个市场的情况，好选定适合自己的位置。他打算留在水头，做石材贸易。“水头架子位价格区间挺大的，偏僻一点的六七十元一个，中心位置200元一个的也有。”许进表示，今年行情不太明朗，不想投入较多成本，于是选择了一个有带加工厂的仓储式市场，租金不高，没有太大压力。

从北京回归水头的官桥人张鸿凌，也同样遇到工程款难收的问题。他告诉记者，工程项目欠款是普遍现象，许多和他一样过去在北京闯荡的石材人，今年选择回到水头。

“不做工程，就只能做贸易。”张鸿凌说，石材人怕是很难走出这个圈子，很多人做了几十年石材，做其他也是做不来。而水头石材产业现在是高度集聚，全国各地的客户直接来水头买板，石材人回归水头或许是最好的选择。

本报记者蔡静琦文/图

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