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根据 2021 年深圳科创委支持完成的《深圳与国内其他主要城市创业成本比较研究》报告显示，深圳的女性创业者数量在创业群体中占比超过 25%，这意味着深圳平均每 4 名创业者中，至少有 1 名为女性创业者。无论是早先红遍社交媒体的 “深圳女孩”，还是今天活跃在深圳各行各业的女性创业者，女性力量正在扮演着比以往愈加重要的角色。

贺谦，深圳市万泰龙科技有限公司（以下简称 “万泰龙”）负责人，一名深圳女性创业者。这个看似柔弱的 95 后女生，身体里却蕴藏着无限的能量。在外人看来，贺谦如今有着自己热爱的外贸事业，收入可观，家庭幸福，名副其实的 “人生赢家”。但事实上，据贺谦解释，“自己也是从一个普普通通的大学生一路走过来，现在也依然 ‘普通’。”

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外贸小白的成长蜕变

和很多应届毕业生一样，从电子商务专业毕业前夕，贺谦就开启了简历海投模式，等待着一场未知的职业探索之旅。正如她所说，“一个大学生刚进入社会更多的是被选择，而不是去做选择。” 最终，一家 LED 照明外贸公司向她投来了橄榄枝，贺谦从湖北来到深圳这座商业气息浓厚的现代都市，期待着挥洒青春、施展拳脚。

作为一名业务员，贺谦在这家公司从 0 学习，慢慢积累经验。一边刻苦钻研外贸业务知识，一边努力练习英语口语，贺谦在之后的一年多时间里，几乎每天都会干到半夜，工作笔记摞得厚厚几沓，她也逐渐成为同事眼里的 “拼命三娘”。经过长期磨练，贺谦工作起来愈发成熟，公司老板也看在眼里，开始让贺谦独立负责客户交易前后的一系列工作。

2017 年，三位来自意大利的潜在客户千里迢迢来到香港参加行业展会，而贺谦的核心任务就是当好 “导游” 并促成交易。据了解，这家客户公司在意大利初具规模，配有专门的工程和品控团队，此次 “中国行” 对贺谦及所在公司都意义重大。

“当时也是我第一次去香港参加展会，心情特别激动。三个意大利客户初次见面的贴脸吻就让我吓了一跳，逛展结束后我还带他们去参观了我们自己的工厂，并现场演示产品。” 据贺谦回忆，客户回国后给她写了一封很长的感谢邮件，并在邮件中提出了产品相关问题。经过贺谦专业解答和持续跟进，最终公司和这家意大利客户达成了长期合作关系。

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“去欧洲跑一圈，上门地推”

处于职业上升期的贺谦，原本可以在自己的天地 “海阔凭鱼跃”，命运却将她向创业的路上推了一把。在一次展会上她与当时从事采购代理的沈先生相识，两人情投意合慢慢确立了恋爱关系。在外贸行业摸爬滚打多年的沈先生在 2017 年决定自己出来单干。在一穷二白的创业初期，沈先生亟需一位值得信任的合作伙伴加入，于是，他想到了既是同行又是恋人的贺谦。“当时我在外贸行业也积累了不少经验和资源，早已不是刚毕业的外贸小白，我感觉自己可以主动去做一些选择了，这种选择不仅是事业上，也是感情上的。”

创业初期，获客最难，也最重要。据她回忆，“在公司成立初期，我们思前想后，最终做了一个大胆的决定：去欧洲跑一圈，上门地推！” 出发前，贺谦制定了详细的行程规划，最终选择了荷兰、丹麦、瑞士、比利时、德国五个国家，历时两周拜访十多位客户，一一完成拜访预约并精心准备了伴手礼和各类样品，做好充分准备。

贺谦认为，提前准备客户资料是海外地推最核心的部分。通过对客户资料库梳理，她将客户分成六类：未曾询盘的客户、发过询盘低意向客户、发过询盘高意向客户、曾经下过样品单的客户、初步建立合作但关系尚不稳固的客户、关系密切的老客户，后四类是贺谦地推拜访的对象。“其中最重要的是搞定发过询盘的高意向客户以及曾经下过样品单的客户，这相当于解决 ‘最后一公里’ 的问题。确定好拜访名单后，需要搜集他们的公司、产品及个人信息，提高成单率。”

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“第一站荷兰就收获满满。我们拜访了一家曾下过样品单的客户，他们正在为一个需要场景化定制的新产品寻找供应商。在看到我们的样品后，当天下午我们就聊出了几个产品优化定制方案。回国后公司立刻研发了一套样品寄过去，荷兰客户看过后非常满意，很快就下了一笔大单，现在他们已经发展成公司的大客户之一，这也让我深深意识到产品的重要性。”

对于这次地推行动，贺谦坦言，“在陌生的国家马不停蹄跑了两周，过程确实艰辛。但是面对面沟通是建立信任最快的方式，从当时来看这是最好的选择，最后我们也的确拿下了好几笔订单。” 对贺谦来说，这也是一次了解海外客户和市场的良好契机，对日后拓展业务颇有助益。更重要的是，疫情后出国拜访客户的机会不再，这也显得这次地推意义非常。

之后，贺谦几乎每个周末都在学习 LED 照明产品，先从展板上认识产品，然后了解内部构造，再自己拆解开来，最后恢复产品原样，直到完全透彻地搞懂产品本身。“这些不是理论知识能学到的，一定要自己动手实践，才能随机应对客户的各种问题。” 据了解，2018 年并非外贸行业的最佳创业时机，尤其是 LED 照明领域，市场基本已经被大大小小的外贸公司瓜分殆尽。在此背景下，万泰龙公司选择以产品为基础，为国外客户提供一站式的 LED 照明方案，这一发展路子获客更稳定，客户粘性也更强。目前公司已经发展到三十多人的团队规模，主要以工厂和综合办公室为主，产品主要分为家用 LED 照明、霓虹装饰照明、控制器三类，销往荷兰、瑞士、德国等多个欧洲国家和地区。

外贸变局下的绝地求生

和贺谦一样，大时代背景下的所有个体，都无法逆转下旋的低谷，也同样无法扼杀上升的浪潮。不过值得庆幸的是，无论前方道路如何崎岖，贺谦始终坦然面对并积极改变。据介绍，公司创立初期主要通过借用外贸朋友的账户进行代收款，之后业务渐渐壮大，贺谦开始着手去香港开通银行账户，但是却因为各种原因迟迟未果。正当大家一筹莫展之际，贺谦经朋友推荐第一次了解到 XTransfer，并花了一个月的时间仔细研究，也询问了不少外贸朋友的意见，最终决定开通 XTransfer 收款账户。 “当我们第一次使用 XTransfer 收到第一笔款项的时候，真的特别激动，因为终于找到一个安全、合规、到账快的收款方式了！这对我们小微外贸企业来说太不容易了。”

创业之路从来不会一帆风顺，机遇和挑战始终并存。“2021 年整个下半年行情都很差。客户因为 2020 年采购量过大，需要先清理库存；其次海运费暴涨，单个柜子价格从 3000~5000 美金增长到 2 万美金，再加上原材料价格攀升，客户利润被大大压缩，需求量骤减。” 在这一形势下，贺谦夫妇凭借 “船小好调头” 的优势，积极拥抱变化，开始寻求一条新的外贸出路。

公司拓客策略从过去单一的 B 端买家变成 B 端买家为主导、C 端买家并行，从整体营业额来看，C 端买家占 30% 左右。“我们的照明产品大部分都是家用的，国外独栋别墅较多，比如花园、围栏需要防水系列的装饰照明，圣诞节的时候需要使用霓虹照明作为装饰，一般单个零售价在十美元左右。目前销售渠道以批发+零售相结合，2021 年我们新开了三家零售店铺，也开发了一些新产品，受到不少国外客户的青睐。”

公司的营销推广方式也有所调整。就 ToB 业务来说，目前国际站获客太过被动，谷歌搜索流量成本居高不下、收效甚微，反观社媒营销会比较适合照明类的家用产品。“我们已经开始通过 TikTok 等平台进行推广，并制作出精美的开箱视频，然后放在各个平台店铺，帮助客户了解产品并促进交易转化。”

公司在纷繁复杂的外贸变局下也愈发认识到 “产品为王，品牌护航” 的道理。“一方面我们会加大对品控及开私模的投入，配合客户做出更多更优质的产品；另一方面，我们也在自建品牌，通过品牌化来提高产品的溢价能力。” 贺谦认为，做外贸就是一个拼时间的过程，你做的越久，产品就越成熟、客户越多，慢慢地口碑也会越来越好。据介绍，2022 年万泰龙公司将重点研发产品和打造品牌，耐心等待、厚积薄发。

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致敬 “她” 力量

作为一位 95 后女性外贸创业者，贺谦令人肃然起敬。她从未因性别而怯懦后退，而是更关注女性角色为她带来的职场优势。“无论是从前的业务员还是现在的创业者身份，我都没有遭到性别歧视。恰恰相反，在深圳地区外贸领域，女性业务员在和客户打交道时会更有优势。因为女性相对来说更温和，女业务员流失率低，相对更稳定。”

从业务员到创业者，除了身份转变外，贺谦坦言自己也变 “成熟” 了。“从产品开发、供应商沟通到团队建设都需要不断学习，现在的我考虑问题更周到，也变得更包容；以前只知道了解外贸行业信息，现在懂得要拓宽知识面，以拉近与客户的沟通距离。”

作为一个女老板，贺谦在提高团队凝聚力方面也有着先天优势。她会定期安排温馨有趣的团建活动，为员工创造情绪价值，增强大家的工作积极性，在公司内部也常常分享自己的工作经验。对女性来说，如何平衡家庭责任和职业发展一直是社会关注的焦点，这也是贺谦需要考虑的问题。诚然，贺谦对外贸行业是热爱的，但这并不会减少她对家庭的热爱。“去年 80% 的时间都在工作，几乎没有自己的生活。等今年各部门人员配齐以后，我会将重心更多地放在家庭上，或许会给自己增加新的人生角色，创造新的人生体验。”

贺谦，和绝大多数人一样 “普通”，但却在创业路上用最美的姿态不断绽放 “她” 力量。从她的身上我们看到，一位女外贸人，只有抱着极大的热爱和坚持，付出极大的勤奋和努力，才能在创业路上明媚耀眼。或许此刻，贺谦的女性力量正激励着无数在角落里历经困苦、怀抱梦想的女外贸人们：在磨砺中坚韧，在拼搏中勇进。

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