新人销售如何挖掘客户（房产销售新人怎么找客户）

大家好，欢迎学习第五节。

4个问题了解客户的项目情况。在上节中，我们学习了快速与客户建立信任感的5个技巧，以及与客户聊天的三个内容，分别是你自己客户本身以及与客户业务相关的第三方内容。初次拜访是不是到这个步骤就已经完成了？并不是我们以前学习写作文有关总分总的结构，写作文开头提出观点，然后中间部分分几个点去发散证明，最后结尾再进行总结。初次拜访客户我们也可以采用这种方式，我们把刚开始的自我和公司介绍作为开头部分，中间部分是与客户聊天建立行人，那结尾部分我们需要对客户进行询问，获得项目的一些基本情况。

经过前面几个步骤的铺垫，客户对我们也更容易敞开心扉，这个时候我们可以采用问客户问题的方法来获得项目的基本情况。

很多销售员特别是新手销售，初次拜访完客户感觉没有任何收获，其中最大的问题就是不善于提问，不提问就无法从客户身上获得信息，提问的方式不对，客户则可能会不愿意回答问题，提的问题不对，就无法从客户身上获得有用的信息，在初次拜访时可以有目的性的提问，并且采用有艺术的提问方式，从而使客户不抗拒回答你的问题，同时你也可以获得你想知道的信息，你可以根据项目运作的bant模型来设计问题。

什么是BANT模型，b就是预算,a就是决策,n就是需求,t就是时间表，分别是这几个英文单词的首字母，这个模型将贯穿我们整个项目运作过程，设计这4个问题可以非常有效的获得你想要知道的1个关于项目的所有信息，有利于你整体把握1个项目，这4个问题可以根据以下方法来提出。

第一个问题我们这个项目的规模有多大，你做1个项目需要了解到客户的项目采购预算有多少，但初次见面又不能直接询问采购预算会显得目的性太强，太直接，你可以换一种方式来问，客户会比较容易接受，你也可以达到目的。

你可以说王总我们这个项目的规模有多大，这是一种套近乎的玩法，不是说你的项目规模多大，而是说我们这个项目规模多大，用我们将你和客户融为一体，给客户造成我们都是自己人的感觉，会让客户感觉亲切。

既然客户感觉你是自己人，自然不会拒绝告诉你项目的规模，不要直接问采购预算，这样会让客户觉得你是在刺探隐私，而问项目规模效果是一样的。

客户可能会告诉你这次要采购多少台设备，或者要做多少软件的更新，或者就直接告诉你总的预算有多少，你可以通过这些信息根据自己的经验去判断大致的采购预算，了解客户的采购定位。只有了解到了客户的项目规模和预算，你才能决策项目是否符合你做是否有必要继续跟进。如果拜访了客户，这个信息没有了解到，你就无法再进行下一步的工作，甚至有可能该客户根本就不是你的目标客户。

第二个问题，我们这个项目的决策流程是怎么样的，知道大概的预算后，我们还需要从客户口中了解决策的流程，技术部分有哪些人参与，商务部分由谁决定，最终决定权在谁手上？这些销售员都必须了解到，并且要时刻关注，怎么可以从客户口中获得这些信息，可以通过涉及下面这个问题来询问。

王总我们这个项目都有哪些部门和领导参与决策，将这个问题抛出去后等客户反馈客户愿意说多少，一要看你前面的铺垫，二是看客户的谨慎程度。你将此问题作为试探，客户愿意说多少是多少，客户不愿意说也没有关系，毕竟这个涉及到的信息相对比较敏感，和客户没有一定的交情，客户是不会愿意说的，这就需要销售员后面继续做该客户的工作。

但这是一个好问题，客户一般多少会收一些，有可能不说全故意保留一些信息，因为信息也是客户的筹码，但是只要你问了有多少一定会有收获。

第三个问题，我们这个项目具体是什么产品需求，你需要了解这个项目要解决客户什么问题，客户需要什么服务，需要什么产品。助于初步判断你在这个项目上产品有多大的优势，你可以这么去问客户。王总我想了解一下我们这次项目的具体产品需求，我回去之后也做一个方案给您参考一下。

如果你卖服务的，你就问客户是要什么样的服务，如果你是卖解决方案的，你就问客户要解决什么样的问题，总之你得从客户口中了解到他的需求，然后你回去之后可以根据这个需求做一个方案，以便你下一次拜访时有拜访的借口和沟通的主题内容。

第四个问题，我们这个项目计划要在什么时候投入使用，了解项目的时间表也很重要，有助于你判断还有多少时间来做客户工作，现在这个时间节点是什么阶段，你可以这么来问客户。懂我们这个项目计划要在什么时候投入使用，客户可能会告诉你一个时间，比如明年5月份你根据施工的周期，比如为两个月可以再反问一句，大概3月份就得完成采购，客户可能会对你这个时间点进行纠正或者赞同，从而你据此对项目进展进行判断。

当以上4个问题了解的差不多，或者无法再进一步做了解时，可以结束拜访，结束拜访时还需要对客户表示感谢，并交待下一次还会再来为下一次拜访来下伏笔。可以这么和客户说，王总感谢您今天的热情接待和您聊天，我也学到了很多东西，您的大致需求我也有一定的了解。

回去之后我会让公司的技术专家针对您的需求做一个方案，下次再带过来给您看看，离开客户办公室后不妨再给客户发一条短信息，内容可以是王总您好，我是刚刚拜访您的小张，感谢您的热情接待，这么做可以加深客户的印象，并且客户可能还没有在手机上记下你的姓名和电话，通过把这个短信相当于给客户一个提醒，他记下你的联络方式，便于你下次电话沟通，居客户回不回这条短信都无所谓，你不需要在意你在拜访客户的时候要时刻谨记这4个问题，不仅是在初次拜访时要问这4个问题，在以后和客户接触的过程中都要时刻关注这4个问题，每次都要对这4个问题的信息进行关注和更新，这是指导你后期运作项目的基本信息。

这4个信息是在初次拜访时要获得的最基础的信息，如果没有提出这4个问题，就没有达到高校初次拜访的要求，所以不要害怕提这些问题，要敢于提问题，初次拜访能获得的信息是越多越好，你要善于去总结获取信息的方法。在本课程中我首先给大家介绍了bat模型，然后根据这个模型给大家设计了4个有艺术的问题，通过这4个问题从客户那里获得项目的预算采购决策客户需求以及项目时间表。

好了，本文就到这里，欢迎大家继续学习下一节。

如果您感兴趣不妨点个赞或者关注支持一下。

另外，有IT信息化相关问题（存储、服务器、备份、私有云、SAAS）或需求可以随时添加小编微信讨论。

公众号：IT匠人

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.yiheng8.com/128859.html

新人销售如何挖掘客户（房产销售新人怎么找客户）

相关推荐