销售人员的成长有3种常见的形式：

碰运气型：入职被短暂地进行产品培训后开始工作，3个月或者6个后看销售业绩情况，达到目标的就留下，达不到就辞退。
跟着师傅学，以老带新：有一个师傅带着先做几个月，通过师傅的言传身教来理解产品、理解流程，熟悉后开始独立做。
外部培训：找销售讲师或者高手进行几堂培训课。培训的时候大家的参与度非常高，也觉得收获很多。但培训后，大家又会恢复原样，以前怎么做现在还是怎么做。

其中，以老带新这种销售培训方式在业界非常普遍，因为我们一般会认为老销售都具备丰富的经验，是销冠——“名师出高徒”。

但这种做法存在2个比较大的问题：

销冠很出色，但原因可能各不相同。如果让一名新员工专门只向一个老销售学习，会让他对理想销售流程的理解产生局限。最终他可能会在销售流程的某个维度上获得非常好的锻炼，但也可能会因此养成一些不良习惯。
销冠未必是个好的教练。一个好的销售教练不仅需要在销售领域非常专业，还需要懂得如何将知识和技能传递给他人。

是否有一种更好的方式，能够让新员工全面了解整个销售流程中最好的实操方式，加速新人成长，缩短他们开出第一单的时间？

我们其实可以这样做：

科学的新人成长加速体系包含3个关键要素：买方流程、销售流程、评估矩阵。

买方流程

买方流程是客户在购买产品时所需要经历的一系列步骤。比如一个简单的3步流程可以是：发现需要解决的问题、理解这个问题并寻找可能的解决方案、评估各个潜在的解决方案并选定一个。

我们举个例子。老王是A公司的销售主管，管理着一个10人的销售团队，每天会产生20小时的销售会话录音。为了创造更大的销售收入，老王自然想知道团队每天的大量销售沟通中，有多少客户有高成交意向？又有多少丢单风险？但是，这不断新增的20小时的销售会话录音让他望而却步，因为全部复盘听一遍显然不切实际，所以他想要解决的问题就诞生了——怎么高效地找到高成交意向的客户以及丢单风险？

有了问题之后，他就会开始尝试理解这个问题，并寻找可能的解决方案。他想到了两种：一是多雇几个助理，二是找一个AI工具。

然后老王就会对这2个潜在解决方案做评估。助理人员的主观性比较强，而且能力层次不齐，能不能真正解决这些问题是个未知数。如果用AI工具，可以全方位覆盖，24*7运行，实时反馈，还能通过机器学习不断自我提升。于是老王就选中了方案2。

接下来，老王就要开始在市面上寻找合适的AI工具了。于是，他找到了绘话智能、X、Y、Z四个产品，在进行了一番严谨的横向对比之后，最终确定选择了绘话智能。

到这里，一个简单的买方流程就算是完成了。

买方流程之所以重要，以至于在设计新人成长加速体系的时候要从这里开始，是因为这样做一方面可以增加客户需求始终处在整个销售流程中心的概率，另一方面也能帮助销售团队反思客户的购买流程可以被怎样加速或者简化。

销售流程

确定好买方流程之后，就可以创建销售流程了。销售流程是销售为客户的购买流程提供各种支持的一个过程。一个简单的流程可能是：识别线索、建立联系、发掘需求、介绍产品、处理异议等等。

比如，老王联系到小李，说：“哎，小李呀，听说你们的产品可以缩短销售新人的成单周期，还能复制销冠，你要不发点产品信息给我看看？”

这时候，小李就可以打电话给老王，问问老王：“王总您好，听说您对我们产品感兴趣，想了解一下您是遇到了什么问题或者困难吗？”

老王这时候可能就会把他的需求给小李讲一遍。在这个过程中，小李成功地与老王“建立联系”并开始“发掘需求”。

在设置销售流程所包含的各个环节的时候，最好能够让这些环节与买方流程保持一致。因为这样可以让销售人员和客户的节奏保持同步，增加销售人员在整个过程中为客户提供帮助的可能性。

另外还有一点很重要，那就是销售流程的各个环节应该要能够被监测。因为只有这样，才能帮助销售人员和销售主管了解每个潜在机会的真实状态。

我们再回到小李的故事。小李在和老王有过第一次沟通之后，小李觉得“决策者开始感兴趣”了。而“决策者开始感兴趣”就不是一个可被监测的环节，因为它太主观了。同样的一番对话，小李觉得老王感兴趣了，隔壁桌小明可能就不这么觉得。

“需求确认”在这里可能是个更好的选择。因为这样就能说明小李已经发掘了老王的需求，并且收到了肯定的答复。

评估矩阵

最后我们来聊聊评估矩阵。评估矩阵的目的是为了让销售了解他们是否可以帮助客户，以及客户是否需要销售的帮助。

如果你还没有评估矩阵，那可以试试BANT。BANT虽然有点老派，但是个不错的起点。随着你对买方环境的了解越来越深入，到时候你就可以将BANT更新为一个更适合你的评估矩阵。

BANT是预算（budget）、权限（authority）、需求（need）和时间（timing）的首字母缩写。

我们再来看看老王和小李。如果完成了“预算”评估，那就意味着小李已经和老王确认过该解决方案创造的价值大于付出的成本，而且成本在预算范围之内。

完成“权限”评估就意味着小李已经与具体负责预算的人确认了预算标准。

完成“需求”评估就意味着小李已经了解了老王想要达到的目标或是想要解决的问题。小李也需要量化老王的需求，并且了解如果方案没有达预期可能带来的影响。

最后，完成“时间”评估就意味着小李已经向老王确认了他希望解决问题的具体时间。

如果BANT都满足了，那恭喜你，离拿下客户不远了。

我们今天讲了“以老带新”的两个局限：1. 销冠很出色，但原因可能各不相同；2. 销冠未必是个好的教练。

一套科学的新人成长加速体系包含买方流程、销售流程和评估矩阵是3大核心要素，而且在评估这些要素的时候需要做到可监测、可衡量。

至于后续应该如何制定加速课程，并且不断迭代销售流程，以及如何提炼优秀的销售模式并批量复制销冠，我们以后慢慢聊。

如果你也想打造科学的新人成长体系，请联系我们的业务咨询专家，看新技术如何让这件事变得简单、高效、落地。

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